|
Татьяна Казакова, Коммерческий директор MARIO RIOLI: Приглашаем Вас принять участие в дискуссии, посвященной проблеме формирования цивилизованного российского рынка межкомнатных дверей. Мы понимаем, что эта задача одинаково близка и нам как производителям межкомнатных дверей, и вам как дистрибьюторам. Чтобы российский рынок межкомнатных дверей стал цивилизованным, мы все должны очень хорошо понимать, что же ожидает конечный потребитель от дверей с точки зрения дизайна, цены, качества, почему он покупает те или иные двери. Существуют ли характеристики, которые важны для качества двери?
Цель встречи: попытаться сформировать единое мнение, что является наиболее важным как при производстве дверей, так и при их продаже.
Модератор: Давайте обозначим основные направления дискуссии - это дизайн, цена, качество, конструктивные особенности дверей, дополнительные услуги, которые предлагают своим покупателям как производитель, так и дистрибьютор. Итак, первый блок вопросов. Как покупатель выбирает двери в магазине? На что он в первую очередь обращает внимание? Является ли для него дверь значимой деталью интерьера?
Наталья Кузнецова, Русская дверь, (г. Санкт-Петербург): Мне кажется, что на сегодняшний день человек, прежде чем пойти в магазин, составит огромный список производителей межкомнатных дверей, а также критериев и параметров, при помощи которых он станет выбирать двери. Сегодня наблюдается тенденция, когда в розничную сеть приходит уже достаточно подготовленный клиент. Почему необходимо заниматься подобным самообразованием?
Во многих розничных сетях не всегда есть высококвалифицированный персонал, который бы мог помочь с правильным выбором межкомнатных дверей, да и времени на работу с каждым вошедшим покупателем в магазин катастрофически не хватает. Вывод: производители межкомнатных дверей должны заранее подготовить своего потенциального клиента к выбору той продукции, которая ему необходима. Это возможно лишь при помощи распространения различных информационных статей, публикуемых в Интернете и печатных изданиях как отраслевых (дизайн интерьеров), так и общественно-политических.
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Существует небольшой нюанс: покупатель, который приходит в магазин, думает, что знает, что ему нужно. Но зачастую консультантам в магазине необходимо сначала проанализировать запрос клиента, а потом предложить продукт, адекватно отвечающий потребностям. При этом необходимо учитывать все: цену, дизайн продукта и помещения и т.п. Кстати, люди, даже консультируясь у дизайнеров, склонны принимать самостоятельные решения, опираясь только на свое мнение. И бывает очень трудно убедить покупателя сделать правильную покупку.
Хотела бы порекомендовать повышать уровень профессиональной подготовки консультантов в специализированных магазинах, а покупателям не пренебрегать мнениями дизайнеров.
Модератор: провокационный вопрос: стоит ли предлагать потребителю дизайнерские двери?
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Длительный опыт работы с межкомнатными дверями показывает, что на рынке есть имиджевые модели, которые на выставках презентуют фабрики, чтобы на себя внимание. Парадоксальная ситуация: поставишь такую дверь у себя в салоне – гарантированно привлечешь внимание, сделаешь акцент на какой-то новой технологии или новом производителе. Безусловно, такая дверь привлечет внимание покупателя даже вне зависимости от цены. Но в подавляющем большинстве эта дверь не покупается.
Потому что она «тянет» за собой очень тяжелый комплекс дизайнерских услуг по внутреннему оформлению помещения. В этом случае подобрать в одинаковом стиле горизонтальные и вертикальные плоскости помещения практически не представляется возможным. Но выставлять в салонах подобные двери необходимо, так как это презентует технологические возможности производителя. Рынок не стоит на месте, а создает новые модные тенденции.
Татьяна.Казакова, Коммерческий директор MARIO RIOLI: Хотела бы вернуться к первому вопросу, что же все-таки первично в интерьере?
Бытует огромное количество мнений: кто-то считает, что дверь подбирается под мебель. Кто-то считает, что дверь должна быть одинаковой с полом. Или она должна быть уникальным элементом интерьера. Учитывая то, что вы работаете с конечным потребителем, хотелось услышать ваше мнение.
Нам, как компании-производителю, приходится создавать не только имиджевые двери, но и двери для массового потребителя, который не готов пока покупать дизайнерские двери.
Олег Пронников, Мир дверей, (Нижний Новгород): Вопрос риторический – что первично: яйцо или курица? В любом случае мнение потребителя ты не узнаешь никогда на 100%. Каждый человек индивидуален. Он также индивидуально подбирает и двери. Потому что у каждого покупателя существуют разные финансовые возможности для воплощения своей мечты в доме, разные потребности. Есть категория людей, которая просто все заботу о ремонте и создании интерьера перекладывает на плечи дизайнера, а другие наоборот все делают самостоятельно.
Поэтому требуются очень хорошие менеджеры по продажам, способные определить критерии, по которым покупатель подбирает двери. При этом, получив грамотную информацию к размышлению, покупатель, даже еще не совершивший покупки, становится лояльным.
Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей, (г. Челябинск): Поскольку мы предлагаем в нашем магазине разнообразную продукцию, то наработали богатый опыт общения с различными категориями покупателей. Сегодня покупатель при выборе дверей не останавливается только на сегментах средний, средний плюс. Благодаря различным телевизионным программам и печатным изданиям, посвященным интерьеру, люди начинают покупать дизайнерские вещи. Конечно же, полы и мебель оказывает огромное влияние на последующий выбор межкомнатных дверей.
Сегодня на рынке существуют классические модели, которые продаются десятилетиями. Благодаря такой популярности, они присутствуют в модельном ряде практически всех производителей, и продаются с большей или меньшей долей по всем регионам России. Вообще, я бы выделил две-три сильные модели у каждого производителя, остальные выполняют «поддерживающую» функцию.
Если говорить, о подходах к продажам межкомнатных дверей у большинства дистрибьюторов, то он основан на практическом опыте. Стараются продавать коллекции тех производителей, которые меньше всего допускают брак в продукции, чей срок поставки дверей гарантирован.
Сергей Зимнин , Волховец-М (г. Москва): В качестве примера выбора дверей хочу немного рассказать о личном опыте. Как профессионал сам подходит к покупке двери? Вместо того, чтобы возить кусочки паркета или обоев, я приехал в магазин дверей с бруском для камина. В душе интерьер своей дачи я вижу в классическом стиле, чтобы все элементы были увязаны. Вот вам и профессиональный подход к выбору межкомнатных дверей, где отправной точкой интерьера стал камин, купленный на распродаже.
Модератор: Ощущает ли потребитель эту разницу между русскими дверями и западными дверями, даже итальянскими?
Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей, (г. Челябинск): Безусловно. Хотя западный дизайн – это слишком расплывчатая формулировка. Скорее необходимо говорить о традициях страны-производителя, где очень сильно проявили себя Италия, Испания и т.п. А, вот, в США, вообще нет «культуры» дверей. Я шутил, будучи в командировке в США. К вам вор придет из холодильника что-нибудь забрать, но и он заблудится. Потому что все двери в доме идентичны двери холодильника.
Если говорить о России, то потребитель более склонен к дверям «теплым» с элементами дизайна, в этом мы очень близки к Италии. При этом, как ни крути, но зарубежные двери являются пока для наших потребителей брендом. Видимо, «недоинвестированность» в российскую дверную промышленность сказалась на качестве и внешнем виде продукции. Сейчас в России производство межкомнатных дверей начинает развиваться достаточно бурными темпами. Думаю, что должно пройти 2-3 года, а скорее около 5 лет, когда мы сможем говорить, что это наши заводы производят качественную продукцию, когда сможем будем гордиться, что это российские двери.
Модератор: Как вы думаете, готов ли потребитель за бренд платить?
Олег Пронников, Мир дверей, (Нижний Новгород): За дверной бренд, я думаю, потребитель пока еще не особенно готов платить. По одной простой причине – он с этим брендом знакомится только тогда, когда заходит в магазин. При этом он уже более или менее выбрал ценовой сегмент.
Этот уже задача менеджера по продажам акцентировать внимание клиента на бренде. Акцентирует внимание потребителя как раз менеджер по продажам. Конечно же, не секрет, что мотивационным элементом для менеджера станет размер того бонуса, который он получит с продажи конкретной двери.
Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей, (г. Челябинск): Влияние бренда на покупку я оцениваю, как 50/50. Покупателю нужна прежде всего красивая и подходящая к интерьеру дверь, прочная.
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Можно условно назвать итальянские двери брендом. Все итальянские производители в нашей стране теперь – это круто, потому что за ними есть определенная слагаемая успеха. Итальянское – это модное, качественное, красивое, престижное. Надо отметить, что не всегда подобные определения соответствуют действительности, но в большинстве случаев подтверждаются.
Опираясь на собственные маркетинговые исследования, могу утверждать, что российские компании пока еще рано называть брендами. Люди, которые уже установили двери, зачастую не могут вспомнить производителя. Но когда они приходят в магазин после массированной рекламной кампании где-то на подсознании у них сохраняется название компании. А если уж сосед или знакомый поставил такую дверь, то лояльность к бренду значительно возрастет. Вывод: необходимо грамотно поддерживать лояльность покупателя, хотя, учитывая, что дверь – товар длительного пользования, это сделать нелегко.
Наталья Кузнецова, Русская дверь, (г. Санкт-Петербург): У меня мнение немного отличается, мне кажется, что за бренд потребитель как платил, так и будет платить. Иначе не затрачивались бы огромные бюджеты на рекламу. Я сама работала региональным менеджером у крупного производителя. Могу сказать, что продавать бренд, который рекламирует себя активно в программе «Квартирный вопрос», практически не приходилось.
Хотя дистрибьютеры Северо-Западного региона в меньшей степени обращают внимание на возможности по рекламе товара, для них важнее, чтобы не было проблем с качеством продукции, срывов поставок. Достаточно серьезную роль, безусловно, играет сарафанное радио.
Станислав Плеханов, Евродвери (г.Новосибирск): Потребитель на сегодняшний день недостаточно хорошо разбирается в брендах производителей, но на каждом локальном рынке он знает розничные бренды, те компании, которые обеспечивают качественный уровень сервиса и имеют определенную репутацию, историю. И дорого может означать ля потребителя уровень качества, сервиса, гарантии.
Мы же, со своей стороны, переоцениваем значение брендов производителей, когда предлагаем продукцию клиентам. Даже на выставках располагали продукцию по брендам производителей, но для конечного покупателя важнее стиль, цвет дверного полотна, цена за изделие. Конечно же, в разговоре торговая марка всплывает. Показательны и презентационные буклеты, которые предлагает потребитель. Их высокий уровень качества повышает лояльность к бренду производителя.
Татьяна Казакова, Коммерческий директор MARIO RIOLI: Нельзя сравнивать дверной бренд дверной с брендом шоколадных батончиков, по сути, продуктами каждодневного пользования, с проблемой выбора которых мы сталкиваемся каждый день.
Безусловно, бренд не является определяющим при покупке двери. Тем не менее, это одна из характеристик продукта, которая может заставить покупателя при определенной его подготовке сделать свой выбор именно в пользу данного продукта. При этом все преимущества бренда должны быть хорошо знакомыми и понятными продавцу.
Да, мы все склонны спросить мнение ближнего, приобретая что-то более-менее дорогостоящее. Дверь – не самая дешевая покупка. Тем более, если не одна. Так же, если человек прочитал о дверях в журнале, увидел рекламу на телевидении, то, безусловно, при прочих равных условиях он сделает выбор в пользу этого продукта, бренда, с которым довелось познакомиться.
Наша компания будет обязательно выстраивать сильную стратегию продвижения бренда на российский рынок, позволяющую транслировать основные преимущества нашей продукции.
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону),: Одним из определяющих факторов успешности на рынке является отношение строительных подрядчиков, дизайнеров, ремонтных бригад к продукции того или иного бренда. Насколько легко устанавливать двери, каков процент брака и т.п. Все это влияет на качество их работы. Соответственно, чем больше преимуществ предлагает бренд, тем лучшее отношение.
Модератор: Сколько потребитель готов за дверь? Какую сумму он готов выложить?
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Стандартная ситуация: Человек приходит и на пороге говорит: «Хочу дешево и красиво!». В ответ мы предлагаем выбрать два из трех критериев: «быстро, качественно и недорого». Чудес не бывает. При этом, как показывает практика, в случае, если продукция понравится, покупатель может выйти из запланированного бюджета не более, чем на 20-30%.
Модератор: Будет ли потребитель копить деньги на понравившуюся дверь?
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Все зависит от сроков строительства или ремонта. Копить, естественно, будут те люди, которые еще на стадии «фундамента» и планирования ремонта ходят вместе со всей семьей и выбирают себе будущий интерьер квартиры, элементы отделки. У подобного человека впереди еще год. Он прекрасно понимает, что цена на двери вырастет, но не настолько, чтобы изменить свои предпочтения в покупке. Покупатель откладывает деньги и рассчитывает свой бюджет заранее.
Важно, что человек, купивший двери один раз, придет к нам не через 15 лет, а через год. Есть дети, родители, друзья, которым могут также понадобиться двери. Вот когда необходимо предлагать различные бонусные программы для покупателей, влияющие непосредственно на их лояльность.
Станислав Плеханов, Евродвери (г.Новосибирск): Среди профессионалов бытует мнение, что доля рынка дверей от всего рынка отделочных материалов составляет от 5 до 10%. Соответственно, необходимо ориентировать человека, что он приходит выбирать двери на сумму не меньше. Многие продавцы, особенно в премиум-сегменте, спрашивают человека, что у него куплено. Если он берет определенный уровень других отделочных материалов других - сантехнику, кафель, напольные покрытия - то этому уровню должен быть адекватен и уровень покупаемых дверей.
Модератор: В настоящее время на Западе сейчас наблюдается тренд – двери дешевеют. Что происходит с ценами на двери в России?
Олег Пронников, Мир дверей, (Нижний Новгород): В России некоторые двери эконом-класса, действительно, дешевеют, хотя это единичные случаи. Рынок пока еще далек от насыщения. Если говорить о Западе, то там свою роль сыграл кризис.
Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей, (г. Челябинск): Не соглашусь, в России мы можем пока наблюдать только рост цен. Особенно это заметно на итальянских дверях. Но спрос на продукт не падает. Единственное, пожалуй, что дешевеет, - это китайские металлические двери. Это происходит за счет уменьшения толщины металла.
Зимнин Сергей, Волховец-М (г. Москва): Есть в экономической теории такое понятие, когда предложение формирует спрос. Сегодня крупные сетевые операторы, в коллекциях которых трудно найти дизайнерские двери, пытаются формировать под себя достаточно большой сегмент рынка. В этом случае если брать среднюю цену по дверям данной категории, то действительно, заметно снижение цены. Но это не значит, что мы должны отказываться от средневысокого и высокого сегментов.
Станислав Плеханов, Евродвери, (г.Новосибирск): Рынки Евросоюза и Америки очень сильно отличаются друг от друга. Средняя стоимость двери в странах Евросоюза составляет не менее 200-300 Евро, в США – 30-50 долл., но благодаря усилиям «дверников» в Америке стала весьма заметной тенденция на увеличение стоимости двери. Люди устали от безликости и усредненности, все больше и больше клиентов пытаются найти индивидуальный продукт. В России двери, как и другие товары, дорожают в силу роста достатка людей.
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Тем не менее, в России заметна тенденция к снижению стоимости дверей. Это произошло из-за того, что на рынки пришли крупные федеральные компании, с которым местным операторам трудно конкурировать. Конечный потребитель только выиграл от этого.
Модератор: MARIO RIOLI производит итальянские двери в России. В чем разница в цене между итальянскими дверями, которые завезли, и российскими, которые произвели здесь?
Дмитрий Чистяков, Директор по продажам компании «MARIO RIOLI»: На мой взгляд, очень просто, потому что в цене нашей двери для конечного покупателя не заложены расходы на логистику, таможню. Соответственно, мы предлагаем качественную итальянскую дверь, произведенную в России, но по цене, доступной для каждого российского покупателя.
Модератор: Существует ли разница в качестве итальянских и российских межкомнатных дверей?
Станислав Плеханов, Евродвери, (г. Новосибирск): Если мы возьмем двери эконом-класса, то заметим, что итальянская продукция этого же сегмента значительно качественнее. Допустим, есть в дверях, которые привозит в Россию Union, пластиковый язычок, который позволяет практически бесшумно захлопывать дверь. Этот, казалось бы, небольшой нюанс, но он создает общее превосходное впечатление о качестве двери. Каждый клиент, заходя в магазин, прежде всего, начинает открывать и закрывать дверь. К слову сказать, это ее единственная функциональная особенность.
Надо отметить в итальянских дверях также качество покрытия, качество сопряжения и геометрии элементов коробки, прилегания наличника и т.д. Если мы станем анализировать сегмент премиум, то здесь уже надо говорить о модных трендах, которые, собственно, рождаются в Италии. В этом году у итальянских производителей появился черный и седой дуб. Клиенты по нему с ума сходят. Скажите, а кто из российских производителей уже запустил линейку с таким же покрытием?!
Второе – тот неуловимый стиль, который присутствует у любой итальянской двери. Стиль, который гармонирует со всеми остальными предметами интерьера. Человек, который пришел отдать 2000-2500 евро за двери, покупает точно не двери. Он покупает свою мечту, причастность к миру высокой моды, к миру Европы, к прогрессу.
Модератор: Из чего складывается у потребителя понятие «качественная дверь»?
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Представление о качестве изделия сильно зависит от наличия денег в кошельке покупателя. Если клиент обладает суммой на действительно качественную дверь, то он ее и купит. Если существует проблема ограниченного бюджета, то нормальный менеджер в салоне попытается помочь: предложить дверь того производителя, который максимально отвечает все требованиям качества и при этом попадает в «ценовые рамки».
Был такой случай, и все дверники его знают. Одна из очень известных дверных компаний достигла определенного уровня качества в ущерб ценового сегмента. Она вышла по цене в более высокий сегмент. Вот только производитель забыл задать себе вопрос, а готов ли потребитель заплатить за это качество?
Станислав Плеханов, Евродвери, (г.Новосибирск): Качество – это отсутствие видимого брака на протяжении всего срока эксплуатации. К слову сказать, люди, приходя в магазин, уже подпали под влияние общих стереотипов, один из которых – то, что дверь должна быть из массива.
Модератор: А какие конкретно мифы «бродят» на рынке межкомнатных дверей?
Станислав Плеханов, Евродвери,(г.Новосибирск): Первый миф – дверь из массива. Второй – существуют некие финские пластиковые двери. Третий – есть особые влагостойкие двери для ванных комнат. Четвертый миф – люди должны двери ставить в первую очередь, чтобы, видимо, их на протяжении ремонта «убить». Необходимо образовывать потребителя. Говорить о преимуществах сотовых конструкций. которые позволяют двери быть более стабильной. Объяснять, что двери из массива «начнут дышать» с каждым отопительным сезоном в квартире, доставляя тем самым массу неудобств.
Интересно, что приходится говорить покупателям об итальянских дверях. Там качество – это уже адекватность ожиданиям потребителя. Там не идет речь об отсутствии брака в период эксплуатации. Это априори должно быть. Итальянские двери, как итальянская обувь, прежде всего дизайнерский предмет, а уже потом функциональный. Качество на итальянском рынке – это адекватность ожиданиям потребителя с точки зрения стиля, видов покрытия и т.д. Там уже речь идет не о функциональности.
Модератор: Когда вы посещали завод MARIO RIOLI, то вопросы качества изделий были самыми обсуждаемыми. Что изменилось за последние 4 месяца?
Павел Дороничев, Директор производства компании «MARIO RIOLI»: В настоящее время компания работает над выработкой системы собственных стандартов качества. За основу взяты критерии, принятые в производстве межкомнатных дверей в Италии. Что весьма логично, если принимать во внимание историю самой компании.
Не важно, какое сырье или оборудование: у нас великолепное новейшее оборудование, которое не лимитирует стандарты качества. Мы можем получать практически любое сырье. А человек? Как ты его научишь работать, такое качество работы ты и получишь. Каждый день мы одерживаем маленькую победу. Люди выходят на новый уровень в очень короткие сроки.
Модератор: Какой гарантийный срок для двери наиболее оптимальный?
Олег Пронников, Мир дверей, (Нижний Новгород): Все проблемы, как правило, появляются в первые 3-4 месяца эксплуатации. Поэтому гарантия может быть на любой длительный срок. Например, Mr’Doors дает пожизненную гарантию на свои двери. Но потребитель сегодня особенно не обращает внимание на такие «приманки». Для конечного потребителя важна даже не гарантия, а отношение и услуги фирмы, продавшей ее. Он покупает бренд. Важно, чтобы в случае проблемы любой сложности, его поддержали. Когда двери стоят 15-20 тысяч рублей, то априори понятно, что они должны быть качественными.
Модератор: Насколько оптимально проста должна быть схема рекламаций?
Станислав Плеханов, Евродвери,(г.Новосибирск): Дело в том, что розничные компании вырабатывают индивидуальную политику. Все зависит от того, насколько развит сервисный блок услуг. Уровень напрямую влияет на скорость решения вопроса. В этом отношении гарантийные обязательства менее важны, нежели умение на местах решать проблемы с потребителями.
Модератор: Компания MARIO RIOLI предполагает создание сети региональных представителей.
Дмитрий Чистяков, Директор по продажам компании «MARIO RIOLI»: Решение вопросов, связанных претензиями покупателей – одна из задач наших региональных представителей. Их появление можно ожидать во второй половине 2008 года. Пока приоритетными для нас являются регионы, где предполагаются самые большие отгрузки, и где могут возникнуть по тем или иным причинам сложности. Наши сотрудники будут отвечать, в первую очередь, за продвижение нашей продукции в регионе, мониторинг цен и тенденций, обучение персонала партнеров. Я считаю, что основная задача, которой они должны будут уделять 98% своего рабочего времени, - работа с ключевым партнером в регионе.
Модератор: Хотелось немного поговорить еще о предпочтениях в отделке дверей? Что наиболее популярно для потребителя? Шпон, ламинат, крашеные двери. К чему тяготеют российские потребители?
Станислав Плеханов, Евродвери, (г.Новосибирск): Все суперновое и супермодное однозначно достаточно дорого в России. Исторически сложилась любовь к натуральным материалам – шпону. Сегодня пытаемся «отучить» потребителя от массива, объясняя, что другие материалы тоже имеют свои преимущества. Особую роль при выборе двери играет будущий интерьер квартиры. Выбор двери зачастую стал зависеть от дизайнерских предпочтений, соответственно подбираются материалы. Ламинат продавать очень непросто, особенно в регионах. Этот материал стал набирать популярность пока в центральных регионах.
В России климат достаточно холодный. Двери в период отопительных сезонов из-за перепадов влажности рассыхаются. Даже суперкачественные итальянские, не говоря уже о российских. При этом люди не готовы использовать искусственные материалы, будучи буквально окруженными лесными массивами.
Если говорить о покрытии, то требования, предъявляемые к дверям гораздо выше, чем к мебели. Если человек берет мебель, покрытую ламинатином или шпоном, то дверь все равно хочет из массива. В последнее время стал завоевывать рынок файн-лайн – модифицированный шпон, который позволяет сочетать несочетаемое. Люди хотят, чтобы рисунок на дверях был стабильным. Они не готовы восхищаться сучками на покрытии двери. С другой стороны, когда предлагаешь стальную цветовую гамму, но на искусственном покрытии, тоже особого восторга не проявляют.
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Двери венге покупают гораздо больше, чем выбеленный дуб. На юге России популярны различные оттенки дуба, ореха, красное дерево. Бук в натуральном виде вообще нигде не продается. Двери с ламинатином продаются по-разному, все зависит от направленности салона, ценовой политики. Сегодня популярность приобретают тик, эбеновое дерево.
Из Италии к нам «пришли» крашенные стекла, полировки. Вернулись к белому цвету дверного полотна. Все меньше используют в интерьерах черный цвет. Появляются элементы экзотики, востока.
Станислав Плеханов, Евродвери, (г.Новосибирск): По сути, Мы продаем то, что вы покупаете. Нам бы хотелось продавать что-то другое, но вкусы потребителя диктуют предложение.
Если говорить о дверной моде, то мы отстаем от Италии лет на пять. Если сейчас многие итальянские фабрики двери венге и беленный белый дуб чуть ли не снимают с производства, то у нас пока еще наблюдается пик продаж.
Тик – точно знаю по премиум-сегменту – никогда не будет продаваться в больших количествах. Беспокойное сочетание, которое дизайнер, котнечно, может навязать, но долго человек в подобном интерьере не выдержит. В северных районах – в Сибири, люди любят более светлые тона. В южных – более темные. Посмотрите на коллекции MARIO RIOLI или Волховца – больший акцент делается на темные, классические цвета. Я думаю, что грядет новый расцвет белых, либо крашенных, либо комбинированных дверей. Снова набирает силу натуральный дуб. Мы его уже продавали в 90-х годах. Он возвращается, но уже с более темным, коричневым оттенком.
Модератор: Какими вы видите дополнительные услуги для конечного потребителя?
Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей (г. Челябинск): Дополнительные услуги сейчас входят в пакетное предложение. Это, прежде всего, установка дверей, которая является гарантией того, что дверь, которую приобрел покупатель, не пострадает при установке. Также предлагаем профессиональные услуги по реставрации дверей. По сути, мы говорим о двух видах услуг: услуги в ходе установки и в ходе эксплуатации двери.
Наталья Кузнецова, Русская дверь, (г. Санкт-Петербург): Очень важно постпродажное обслуживание: доставка, помощь в выборе фурнитуры. Однако услуги по установке – один из самых решающих факторов качества обслуживания и отношения к своему покупателю.
Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Наверное, дополнительным услугами это трудно отнести, но я бы вернулась к вопросу, что профессиональная консультация – это и есть один из первых сервисов, который встречает покупатель. Все остальное мы предлагаем в любом случае, если клиент все же задержится в вашем салоне. Но чтобы он остался, нужно проявить чудеса профессионализма, ловкости и смелости. Главное, нельзя обманывать покупателя.
Если компании – то ли розничный оператор, то ли оптовый оператор, будет невыгодно работать с компанией-производителем, то и потребитель никогда не увидит и не услышит плюсов и минусов дверей. Правильно выстроенные позиционирование на рынке, дистрибьютерские отношения, контроль розничных точек и контроль продвижения и рекламная поддержка важны для успеха бизнеса как производителя, так и дистрибьютера.
|
|
Комментарии
(0)